Ein nachhaltiges Geschäftsmodell bildet die Basis aller unternehmerischen Aktivitäten
Das Geschäftsmodell bildet die Basis der unternehmerischen Aktivitäten und ist ausschlaggebend für die Erreichung gesetzter Ziele und den Erfolg des Unternehmens. Die strategischen Ambitionen unter Berücksichtigung des unternehmerischen Leitbilds werden durch ein Geschäftsmodell umgesetzt und marktwirksam. Das Geschäftsmodell bestimmt, mit welchem Angebot welche Zielgruppen wie erreicht werden sollen und definiert zudem, wie das Angebot erzeugt wird. Unternehmer sind gefordert, Aufmerksamkeit für ihr Angebot zu generieren. Kunden zu gewinnen und zu halten ist ein aufwändiger Prozess und unter bestmöglicher Nutzung vorhandener Ressourcen und Partner zu gestalten. Das Geschäftsmodell wird über eine fortgeschriebene Erfolgsbetrachtung validiert und adjustiert. Das Geschäftsmodell ist der Nukleus einer nachhaltigen Strategie.
Vier zentrale Fragestellungen bilden die Eckpfeiler eines nachhaltigen Geschäftsmodells, wobei die Aspekte sozialer, ökologischer und ökonomischer Nachhaltigkeit das unternehmerische Handeln leiten sollten:
... sind meine Kunden und welche Bedürfnisse haben sie?
... ist mein Wert-, Nutzen- und Leistungsversprechen?
... stelle ich Lieferung und Leistung nachhaltig sicher?
Wie generieren wir Wert und für wen?
Von Produktzentrierung zu kundenorientierter Nachhaltigkeit
Der Schlüssel zum Erfolg eines nachhaltigen Geschäftsmodells liegt im Erkennen der Kundenbedürfnisse und der Generierung von Mehrwert – für die Kunden und für das Unternehmen – durch ein attraktives Angebot und eine professionelle Umsetzung. Somit werden durch das Geschäftsmodell die Ertrags-, die Kosten- und die Wertschöpfungsaspekte der betrieblichen Leistung gestaltet. Das Geschäftsmodell dient dem Erreichen der strategischen Ziele, bei gesellschaftlich geprägtem Wandel von Produktfokus hin zu Nachhaltigkeitsorientierung. Die zentrale Ausrichtung des Angebots auf Zielgruppen und damit die Kundenzentrierung aller Stellhebel des Geschäftsmodells sind grundlegend für Markterfolg, zunehmend mit Nachhaltigkeit verbunden.
Früher haben Anbieter von einem „Verkäufermarkt“ (market-pull) profitiert. Hergestellte Waren, Produkte oder Services waren knapp und haben aufgrund eines Nachfrageüberhangs selbstredend Absatz gefunden, ohne dass Individualisierung oder Marketinganstrengungen seitens der Anbieter notwendig waren. Mit steigender Produktivität der Betriebe, höherem Produktionsausstoß, Technologisierung und zunehmendem Wettbewerb wurde das Angebot in Menge und Vielfalt reichhaltiger. Begleitet von wachsenden Kundenansprüchen wurden in dieser Phase der Absatzorientierung neue Angebote geschaffen, um durch Variantenvielfalt den Absatz zu erhöhen. Der Absatzorientierung folgte eine Verkaufs- und Marketingorientierung. Kunden wurden bei der Auswahl aus einem reichhaltigeren Angebotsportfolio von vielen Anbietern besonders durch Marketingmaßnahmen im Sinne von Werbung und Vertrieb zum Kauf motiviert (market-push). Die heute dominierenden Verdrängungsmärkte, die einen „Käufermarkt“ signalisieren, erfordern eine individualisierte Erfüllung spezifischer Bedürfnisse, kundengerechte Ansprache, Lösungsansätze statt Massenprodukten und proaktive, flexible Angebotsgestaltung unter Rückgriff auf Daten und Digitalisierung.
Was in den Vorphasen, die durch Absatz- oder Verkaufsziele maßgeblich geprägt waren, durch Werbung und in der Folge einen integrierten Marketing-Mix sichergestellt wurde, erfordert heute im Anspruch, Kunden zu Liebhabern der Marke zu machen, eine kundenzentrierte Geschäftsmodellausrichtung. Ein nachhaltiges, wertgetriebenes Geschäftsmodellverständnis wird anhand integrativer Komponenten konzipiert. Kundenorientiertes Nutzenversprechen und partnerschaftlich, vernetzte Prozesse auf Basis eines tiefgehenden Nachhaltigkeitsverständnisses bilden dabei die Geschäftsmodelleckpfeiler. Kunden als Fans, einen Beitrag zur Nachhaltigkeitssteigerung und mit einem zukunftsfähigen Unternehmen attraktiv zu sein, bilden die Fixpunkte in Abkehr von primär ökonomisch getriebenem Absatzdenken.
Die vier zentralen Fragen begleiten die Geschäftsmodellmodellierung, die insbesondere Unternehmer kleiner Betriebe unterstützen, konkrete Maßnahmen zur Realisierung der nachhaltigen Unternehmensstrategie zu formulieren. Antworten auf diese Fragen, mit besonderem Augenmerk auf Innovation und Nachhaltigkeit und einem Rückgriff auf die Strategie, unterstützen die Orchestrierung der funktionalen Maßnahmen zur Sicherstellung eines erfolgreichen, nachhaltigen Geschäftsmodells.
Wer sind unsere Kunden?
Maßnahmen zur Definition und zum Kennenlernen von Kundenzielgruppen mit ihren spezifischen Bedürfnissen zur Gewinnung von Kunden und zum Aufbau und zur Sicherung von langfristigen Kundenbeziehungen.
Was bieten wir unseren Kunden?
Sicherstellung eines zielkunden- und bedürfnisorientierten Angebots mit nachhaltigem Wert-, Nutzen- und Leistungs-Versprechen zur Sicherung von Wettbewerbsvorteilen über Alleinstellungsmerkmale.
Wie werden die Leistungen erbracht?
Nachhaltige Nutzung von Ressourcen und Orchestrierung aller Akti-vitäten zur nachhaltigen Leistungserstellung und zur Erreichung der Kunden unter Einbeziehung von Partnern.
Wie generieren wir Wert?
Ausschöpfung der Einnahmequellen und -ströme unter Berücksichtigung der Kosten zur nachhaltigen Unternehmenssicherung und als Beitrag zur Sicherung der Zukunft für nachfolgende Generationen.
